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商品の価格設定でやってはいけない8つのこと【究極の価格戦略】

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商品の価格設定でやってはいけない8つのこと【究極の価格戦略】

  • 失敗しない価格設定をしたい
  • 自分の販売する商品の適切な価格設定を知りたい
  • 最適な価格戦略を立ててみたい

 

そんな方に向けて、今回は「商品の価格設定でやってはいけない8つのこと」を紹介します。

世界一のマーケッターであるダン・ケネディが「世界一ずる賢い価格戦略」で紹介していた内容を元に、記事を執筆します。

 

ダン・S・ケネディの世界一ずる賢い価格戦略

↑中古だと安いので買ってください。

私どうやって「高い値段で商品を売っているのか」を理解できます。

価格戦略はこの本さえあれば十分です。

 

この記事では医大生貿易商のしょち先生が解説しています。

しょち先生の詳しいプロフィールは以下の記事を読んでください。

しょち先生のプロフィール・これまでの失敗を全て暴露します【2021年版】

しょち先生の自己紹介のページをご覧いただきありがとうございます。 このページでは、私のこれまでの人生の失敗・挫折・成功・転落を全てお見せいたします。   感情的に行動し、過去の努力を台無しに ...

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もくじ!

 

商品の価格設定でやってはいけない8つのこと

ダン・ケネディは商品の価格設定で犯してしまう間違いとして、以下の8つのことを述べています。

 

商品の価格設定でやってはいけない8つのこと

  1. 「本にはこう書かれていたから」「業界の常識ではこうだから」など、なんらかの「基準」にとらわれている
  2. 競合他社の価格を怖がりすぎている
  3. 価格しか見ない顧客を取り込もうとしている
  4. 「この値段でないと買ってもらえない」と初めから決めつけている
  5. どんぐりの背比べのような価格競争から抜け出せていない
  6. 他者との差別化が図れていない
  7. 顧客に「高くても買いたい」と思わせるような付加価値が提供できていない
  8. 自分にもビジネスにも自信がない。「もっとできるはず」という気持ちが持てていない

 

それぞれについて詳しく見ていきますが、結論としては以下のようになります。

低価格戦略を行うのであればあくまでも戦略的に行い、高価格で販売できるような差別化を図る

 

なんらかの「基準」にとらわれている:商品の価格設定でやってはいけないこと、1つ目

chains

↑何かしらの固定観念や基準に縛られていないでしょうか?

 

商品やサービスを設定する際に、何かしらの固定観念や基準に縛られていないでしょうか?

  • 業界の基準がこうだから…
  • 今までの経営ではこの値段設定だったから…
  • 利益率は30%が原則だから…
  • ライバルがこの値段で販売しているから…

 

もしこのような固定観念や基準に縛られているなら、今すぐその縛りから解放される必要があります。

物販だからって利益率が30%でならないわけではありません。

ビジネスのコンサルだからって時給が3万円でならないわけではありません。

 

ニューヨークの高級オーダーメイドジーンズブランドであるAPO Jeansの価格をご存知でしょうか?

40万円です。

https://www.denimsandjeans.com/denim-trends/most-expensive-jeans-worldwide/20863より

 

現役のアメリカのマーケッターであるJay Abrahamの時給をご存知でしょうか?

彼の時給は100万円です。

 

このレベルの高価格帯を販売することは難しいかもしれません。

しかしあくまでも戦略的に、初めは安くても段々と値段を上げていくことも可能なはずです。

 

業界の常識に縛られず、信じられないような低価格、あるいは高価格で商品を提供することはできないでしょうか?

「最も安い価格」もしくは「最も高い価格」を戦略的に取ること。

この2つこそが、一番差別化しやすい価格設定であることは確かです。

 

しょち先生

後述しますが、もっとも低い価格で提供することは持続可能性を下げる要因になります。

そのため、低価格の値段設定ははあくまで後々の価格上昇に繋げるための、期間限定の価格設定としてください。

 

競合他社の価格を怖がりすぎている:商品の価格設定でやってはいけないこと、2つ目

fear

↑競合の値下げに恐怖して、眠れない夜を過ごしていませんか?

 

競合の値下げを気にしすぎていませんか?

競合の値下げは確かに驚異です。

でも、価格の安さだけがあなたの強みではないはずです。

 

何より、安売り戦略は簡単に破綻します。

価格を変えることなんて簡単にできるので、ライバルとの価格競争をしていると、すぐに底値になります。

後は1000個くらい大量に仕入れて単価を安くするくらいしか、安売り戦略で勝つ方法はありません。

 

後述しますが、あなたの強みは価格の安さではありません。

ビジネスを初めたときだけ、価格の安さで勝負してください。

 

価格しか見ない顧客を取り込もうとしている:商品の価格設定でやってはいけないこと、3つ目

↑あなたの商品は、価格の安さ以外の強みを持っているでしょうか?

 

価格の安さしか見ない顧客を集め、価格の安さしか見ない顧客を相手にしていないでしょうか?

確かにネット物販では、安さを重視する顧客が多いことは確かです。

 

しかし安さしか見ない顧客を相手にし続けることは、基本持続不可能です。

なぜなら利益率が低いビジネスをする場合、大量の商品を販売する必要がありますし、その分トラブルが起こる確率も高くなるからです。

 

大量に商品を販売する場合、商品の検品でミスが出る確率が高くなります。

クレーム対応の人員も増やす必要がありますし、人件費や採用費もかかります。

流通・配送でミスがでる件数も多くなり、そのミスの対応もしなければなりません。

 

少なくとも個人にとって「大量に売って大量にさばく方法」には限界があるのです。

そのためまずは価格の安さ以外のアピールをすること。

そして価格の安さ以外を求めている顧客が集まっている場所を突き止めること。

この2つを意識するところから初めてください。

 

「この値段でないと買ってもらえない」と初めから決めつけている:商品の価格設定でやってはいけないこと、4つ目

Branding

↑価格に対する決めつけはしないでください。

 

「この値段でしか売れない」という決めつけをしていないでしょうか?

 

世の中には想定外で売れるものが沢山あります。

トイレットペーパーの芯が夏休みの課題のために売れることもあります。

拾った流木がインテリアとして売れることもあります。

ペットボトルのキャップもインテリアとして売れることもあります。

ブランド品自体ではなく、ブランド品が入った箱が売れることもあります。

 

商品の価値は商品を利用し、商品を求める顧客が決めるものです。

そしてもっと重要なことに、顧客の多くは値段を通じてでしか、商品の価値を判断できません。

 

  • 商品を普通とは違った値段で売れないか?
  • 商品自体を売るのではなく、商品を通じた顧客の変化を売れないか?

このようなことを考えながら、価格に対する思い込みを払拭してください。

 

どんぐりの背比べのような価格競争から抜け出せていない:商品の価格設定でやってはいけないこと、5つ目

only one strength

↑安売りしかできない物販なんて、こんな状況です。

 

価格で勝負をするためには、「最も安い存在になりつづける」しか勝ち目はありません。

価格競争においては、「最も安い存在か、もっとも高い存在になる」しか勝ち目はないのです。

 

物販やビジネスを初めたばかりの頃は安さで勝負してください。

初心者の頃は、それしかできることがないからです。

 

しかし、安さ勝負は絶対に長く続きません。

競合は自社よりも更に安い価格で商品やサービスを提供してくるからです。

 

一度ネットで「最も安い価格です!」と宣伝してしまえば、競合はその宣伝を真似します。

競合の価格低下を見たあなたは、競合よりも更に価格を下げて販売します。

そして競合は、さらにあなたよりも値段を下げて販売します…

低価格勝負に出てしまう限り、このような10円や5円を競うような価格競争の沼にハマってしまうことになります。

 

ですので、もしあなたがビジネス初心者でないなら、今すぐ競合の価格をいちいちチェックするのは辞めてください。

そして価格以外の、「たった一つの強み」を見つけてください。

 

あなたの理想の顧客に響く文言を、Amazonランキング上位の書籍を読み込んで作ってください。

あなたの理想の顧客がどこにいるのかを、ネットを探索して突き止めてください。

あなたの理想の顧客が買いたい!と思うたった一つの強みを、見つけてください。

 

ちなみにビジネスにおけるたった一つの強みのことを、「USP:Unique Selling Proposition」と呼びます。

Reality in Advertising - Reeves, Rosser

↑USPを初めて提唱したのは、Rosser Reevesというアメリカの広告マンです。

 

他者との差別化が図れていない:商品の価格設定でやってはいけないこと、6つ目

supermarket

↑あなたの商品は、スーパーに並ぶような、どこにでもある商品ではないはずです。

 

自分が提供するサービスや商品を、「ありふれたモノ」として考えていないでしょうか?

多くの経営者は、残念ながら自分が取り扱う商品を「ありふれたモノ」と思い、そのように宣伝してしまいます。

 

特に輸入物販をしている方は、いつの間にか「自分が売っているのはありふれたツマラナイものだ」と思ってしまうのです。

しかしどんなビジネスにおいても、「ありふれたモノを売っている」と思い込んでしまうと、いつまで経ってもありふれたものを売り続けることになります。

結果、競合と価格でしか差をつけることができない経営をしてまうことになります。

 

あなたが販売する商品は、ありふれたものではありません。

あなたが販売する商品は、顧客が抱えている問題を解決できる、たった一つのものです。

あなたが販売する商品は、顧客を問題解決への物語へといざなうものです。

 

あなたの商品には、必ず競合よりも優れた点が一点はあるはずです。

その一点を見つけ、それを大々的に宣伝してください。

そして顧客を、問題解決の物語へと導いてください。

これが差別化への第一歩です。

 

しょち先生

物語ほど人の心をひきつけ、説得力があるものはありません。

私が物語の作り方を紹介している理由は、差別化のためには物語を使うことが一番手っ取り早いからです。

物語については、以下の記事をご覧ください。

power of story
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顧客に「高くても買いたい」と思わせるような付加価値が提供できていない:商品の価格設定でやってはいけないこと、7つ目

three

↑「個人の嗜好」や「顧客をどんな気分にするか?」に焦点を当ててみればどうでしょうか?

 

あなたの商品やサービスは、顧客が「高くても買いたい!」と思う付加価値を提供していますか?

 

どんな顧客なら、「値段なんて気にしない。とにかくその商品が買いたい!」と言ってくれるでしょうか?

その顧客に、どんな付加価値が提供できるでしょうか?

 

付加価値を考える際は、「個人の嗜好」や「顧客をどんな気分にするか?」に注目してみてください。

個人が好きなことになら、人は多くのお金を払います。

ラグジュアリーで高貴な気分だったり、高揚感があるような気分になるなら、人は多くのお金を払います。

 

少しだけ具体例を見てみましょう。

 

「個人の嗜好」に注目する付加価値の付け方

coffee

「コピ・ルアク」というコーヒー豆をご存知でしょうか?

「コピ・ルアク」は世界最高級のコーヒー豆として有名で、コーヒー好きなら一度は飲んでみたい飲み物です。

しかしその正体は、目を疑うような驚くべきものです。

 

実は「コピ・ルアク」は、インドネシアの島々に住む猫のフンから採集されるコーヒー豆です。

ジャコウネコと呼ばれる猫のお腹から出てくる未消化のコーヒー豆が採集され、世界最高級のコーヒーとして販売されているのです。

未消化のフンから抽出されるコーヒーは、独特の味や風味がするそうです。

 

猫のフンのコーヒー豆なんて、普通の人から考えれば信じられないでしょう。

しかし、私のようなコーヒーが大好きな人間にとっては、一度はぜひとも飲んでみたい代物です。

 

コーヒーが好きな人の中には、自分で豆を挽く人もいます。

世界で希少な独特な香りと味をもつコーヒーになら、きっと1万円なんて軽く出せるでしょう。

実際、「コピ・ルアク」の宣伝文句は「死ぬまでに一度は飲んでみたい」です。

 

「顧客をどんな気分にするか?」に注目する付加価値の付け方

starbucks

あなたがスターバックスに行く理由は何でしょうか?

季節ごとの新しい商品を楽しみたいから?

甘いフラペチーノに高カロリーのクリームのトッピングをしたいから?

 

ちなみに私は、スタバでは毎回ドリップコーヒーしか頼みません。

それでも、ドリップコーヒーの値段は約300円。

同じサイズのコーヒーはコンビニで100円で売っています。

 

つまりスタバは、競合の約3倍の値段で販売していることになります。

この価格の違いは一体どこから生まれれてくるのでしょうか?

ヒントは、「顧客がどんな気分になるのか?」にあります。

 

人々の心を豊かで活力あるものにするために、コーヒーを売る。

これがスターバックスの経営理念です。

つまりスターバックスが本当に提供しているサービスは「人々の心を豊かで活力あるものにすること」なのです。

コーヒーはあくまでも手段の一つに過ぎません。

 

実際私がスターバックスに行くのは、「スタバで仕事をしていると仕事ができる気分になって元気が出るから」です笑

きっと読者の皆さんも、コーヒー自体を買いにスタバに行く人はいないと思います。

 

  • スタバでコーヒーを飲む素敵な自分を味わいたい
  • スタバで仕事をする素敵な自分を味わいたい

そんな気持ちが、本当はあるのではないでしょうか?

 

「顧客をどんな気分にするか?」に注目する。

これが高価格で売るための大きなヒントです。

 

ディズニーランドやUSJの入場料だって、アトラクションに乗るために購入しているわけではないはずです。

  • 現実を忘れて空想のような素敵な世界を味わいたい
  • アトラクションで興奮した気分になりたい
  • 素敵な彼とデートをして良い雰囲気になりたい

そんな「気分の変化・高揚」を買っているはずです。

 

皆さんの商品・サービスはどんな高揚感や気分の変化を提供できるでしょうか?

皆さんの商品・サービスを身に着けた顧客は、どんな気分の変化を感じているでしょうか?

この気分の変化を詳しく描写することこそ、高価格で販売する大きな一歩目です。

 

しょち先生

ちなみに雑誌の世界だと、この「気分の変化・高揚」を一番うまく利用しているのはVogueだと思います。

ちなみに私が一番好きな映画は、「プラダを着た悪魔」です。

※私は男ですけど、仕事ができるとはどういうことなのかを教えてくれるので好きです。

 

自分にもビジネスにも自信がない。「もっとできるはず」という気持ちが持てていない:商品の価格設定でやってはいけないこと、8つ目

No Guilt

↑他人からお金をいただくことに、罪悪感を感じていませんか?

 

もしあなたが何も戦略性もなく低価格での勝負をしているなら、それはきっと他人からお金をいただくことに罪悪感を感じているからです。

ビジネスを行う際にまず矯正しなければならないことは、「お金に対する考え方」です。

 

他人からお金をいただくことに罪悪感を感じている人は、「世界の富は限られている」と感じています。

誰かから富をいただくことは、即ち誰かからお金を奪うことだと思っているのです。

でも、ビジネスをする時はこんな考えをしてはいけません。

 

まず、世界の富はいくらでもあると思ってください。

そして誰かから富をいただくことは、世界の富を増やすことだと思ってください。

 

実際、あなたが2000円の商品を誰かに販売した時、世界には2000円の現金と2000円の価値を持つ商品が生まれています。

この発想こそが、ビジネスで罪悪感を持たないために必要な考え方です。

 

星の商人 -「成功の秘法」を手に入れるためのレッスン

↑「世界の富は無限である」という認識を持つためには、犬飼ターボさんの「星の商人」がオススメです。

 

「商品の価格設定でやってはいけない8つのこと」のまとめ

ダン・ケネディは商品の価格設定で犯してしまう間違いとして、以下の8つのことを述べています。

 

 

それぞれについて詳しく見ていきますが、結論としては以下のようになります。

低価格戦略を行うのであればあくまでも戦略的に行い、高価格で販売できるような差別化を図る

 

 

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  • この記事を書いた人

しょち先生

物販で高利益なビジネスを実現するマーケティング&独立副業コーチ。21歳で物販ビジネスをはじめ、物販・ネットコンサルタントとして独立。副業から独立を目指す社会人を多数指導し、現在は高利益なビジネスを生み出すマーケティングの総合支援、副業支援を行う。ちなみに金沢大学の医大生。

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